Vào một buổi sáng nọ, có đoàn khách đi du lịch đang đứng ở ven đường để chờ xe buýt. Đúng lúc ấy, có cụ bà lớn tuổi cầm một túi đựng đầy những chiếc ô hướng về phía đoàn khách du lịch.
Bà tiến về phía họ, nói bằng một giọng hết sức thân mật: "Các cháu ơi, đỉnh núi Hoàng Sơn thường xuyên có mưa, ai lên trên đấy cũng đều mang ô hết".
Sau đó, bà cụ đưa ra một tấm bản đồ du lịch của núi Hoàng Sơn, trên đó có ghi rõ dòng chữ nhắc nhở du khách mang theo ô hoặc áo mưa khi lên tham quan.
Ngay sau đó, bà cụ lại nói tiếp: "Các cháu bây giờ đang chuẩn bị lên đường rồi, trên đường này không có chỗ nào bán ô đâu, mà nếu mua trên đỉnh núi thì đắt lắm".
Bà cụ vừa dứt lời, mọi người trong đoàn du khách đã tranh nhau hỏi mua ô. Với giá bán chỉ 5 tệ một chiếc, bà cụ nhanh chóng bán hết 20 chiếc ô chỉ trong khoảng thời gian ngắn ngủi
.. và đỉnh cao của nghệ thuật thuyết phục chỉ gói gọn trong 5 bước
Đây chính là một ví dụ kinh điển về nghệ thuật bán hàng được vận dụng lập trình ngôn ngữ tư duy (Neuro Linguistic Programming – viết tắt NLP).
Cụ thể, bà cụ đã tiến hành chiến thuật bán hàng của mình thông qua 5 bước sau đây:
1/ Bước thứ nhất: Tạo dựng cảm giác tin cậy
Khi tiếp xúc với những người lớn tuổi, phần đông chúng ta đều có cảm giác rằng họ rất thật thà và tình cảm.
Bà cụ bán ô cũng hiểu rõ tâm lý này của mọi người nên đã khôn khéo tận dụng yếu tố tuổi tác, từ đó tạo dựng nên cảm giác tin tưởng.
Chưa dừng lại ở đó, bà còn thân mật gọi đoàn du khách là "các cháu", từ đó nâng cao cảm tình của người mua cũng như gia tăng mức độ tương tác trong quá trình bán hàng.
2/ Bước thứ hai: Tìm kiếm chỗ sơ hở
Về điểm này, bà cụ bán ô đã tỏ ra vô cùng thông minh bằng cách tự tạo ra sơ hở trong tâm lý khách hàng. Bà đưa ra lý do rằng "trên đỉnh Hoàng Sơn thường xuyên có mưa" để giải quyết vấn đề giá trị quan.
Tiếp đó, bà cụ lại làm rõ vấn đề ngay tại chỗ bằng cách đưa ra tấm bản đồ có ghi rõ dòng chữ nhắc nhở du khách mang ô hoặc áo mưa khi lên tham quan.
Hành động này không chỉ khiến lời nói của bà càng tăng thêm độ tin cậy bởi "nói có sách, mách có chứng" mà còn tiến thêm một bước để giải quyết vấn đề về sự tín nhiệm trong tâm lý của người mua hàng.
3/ Bước thứ ba: Đào sâu vào sơ hở
Chính bởi bà cụ bán ô không nghĩ tới bước này cho nên đã không có hành động đào sâu vào sơ hở trong tâm lý khách hàng. Nếu không, bà hoàn toàn có thể nâng giá của mỗi chiếc ô lên gấp đôi, gấp ba thay vì chỉ bán 5 tệ một cái.
Ví dụ, nếu bà cụ nói thêm rằng nhiệt độ trên núi rất thấp, gặp trời mưa sẽ dễ bị cảm, khó mà đi tham quan thêm những điểm khác.
Việc đào sâu vào sơ hở này sẽ khiến khách hàng càng muốn mua sản phẩm để hạn chế rủi ro cho bản thân, thậm chí họ còn sẵn sàng chi tiền ngay cả khi những chiếc ô ấy có bị hét giá lên tới mấy lần.
4/ Bước thứ tư: Hóa giải sự kháng cự
Mặc dù không được học về thứ gọi là "thuật đáp lại", nhưng bà cụ bán ô đã vô tình sử dụng lý thuyết ấy. Điều này được thể hiện rõ thông qua câu nói: "Trên đường này không có bán ô đâu, mà nếu lên đỉnh núi mua thì rất đắt".
Ngụ ý của bà cụ chính là nếu không mua chiếc ô chỉ có giá 5 đồng này, các vị khách sẽ mất nhiều tiền hơn để mua ô được bán trên đỉnh núi.
==> Từ đó có thể thấy, bà cụ đã tận dụng lòng tín nhiệm của khách hàng, sau đó lại tiến thêm một bước để hóa giải sự kháng cự bằng cách nói rằng trên đỉnh núi bán ô rất đắt.
Chỉ thông qua một câu nói ấy, sự bài xích trong tâm lý người mua hàng đã hoàn toàn được hóa giải.
5/ Bước thứ năm: Chỉ rõ giá trị trao đổi
Để khiến cho mọi người cảm thấy việc mua ô có giá trị, bà cụ đã rất khôn ngoan trong việc tận dụng yếu tố thời gian khi chỉ rõ "các cháu sắp lên đường rồi".
Sau khi vận dụng các bước trên, bà cụ đã hoàn toàn chinh phục tâm lý của các khách hàng để "thu lưới" một cách ngoạn mục, bán hết 20 sản phẩm chỉ trong một khoảng thời gian vô cùng ngắn ngủi.
Thực tế, bà cụ bán ô rất có thể không hiểu được hết những nguyên lý trên đây. Thế nhưng không thể phủ nhận được sự thực là bà đã bán ra hàng chục sản phẩm chỉ trong vài phút đồng hồ.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét