BÁN HÀNG CHO NGƯỜI GIÀU: KHÓ HAY

BÁN HÀNG CHO NGƯỜI GIÀU: KHÓ HAY DỄ?

Nói đến phân khúc cao cấp, rất nhiều bạn sales e dè kêu rằng phân khúc này giá cao, khó bán. Bán hàng cho người giàu có thực sự khó đến vậy? Làm sao để bán hàng cho họ? Câu trả lời mời mọi người đọc trong bài viết này.

1. Xác định rõ nhu cầu của khách hàng

Đầu tiên chúng ta cần trở lại tháp nhu cầu Maslow. Khách hàng cao cấp sẽ nằm ở hai tầng trên cùng của tháp. Một tầng là Who I am -  Tôi là ai, tầng này thể hiện nhu cầu được khẳng định bản thân và nhu cầu được tôn trọng. Tầng cao nhất là Who else? - hay còn gọi là Tầng sứ mệnh. Những người này muốn định vị bản thân là một doanh nhân thành đạt, một người giàu có sẵn sàng cống hiến và cho đi.

Chúng ta phải bám vào mong muốn thực sự của khách hàng thì mới có thể bán được hàng cho họ. Có 2 vấn đề chính để người bán hàng có thể bám vào: một là nỗi đau khách hàng từng gặp phải, hai là sự sung sướng mà họ mong muốn được trải nghiệm.

Ví dụ với lĩnh vực làm đẹp, niềm sung sướng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của bạn là gì? Đó là sản phẩm của bạn biến họ trở nên xinh đẹp hơn và điều đó khiến chồng họ quan tâm hơn, yêu chiều hơn. Đó mới là điều sung sướng mà khách hàng muốn nhận được, chứ họ không quan tâm đến việc bạn sản phẩm của bạn có những hợp chất ABC gì.

Tương tự với sản phẩm nội thất cũng vậy. Khách hàng mua sản phẩm nội thất cao cấp với mong muốn ngôi nhà sẽ trở nên sang trọng, thẩm mỹ. Ai đến chơi cũng phải trầm trồ, khen ngợi gu thẩm mỹ của họ. Đó là cảm xúc mà nhân viên kinh doanh cần phải khơi gợi được ở khách hàng cao cấp.

2. Đừng cố gắng bán hàng, hãy giúp khách hàng

Khách hàng cao cấp là đối tượng có nhận thức cao trong xã hội nên họ có sự hiểu biết và có gu thẩm mỹ nhất định. Đôi khi không nhất thiết phải tư vấn quá nhiều vì họ đã có định vị rõ ràng trong đầu. Việc của nhân viên kinh doanh chỉ cần làm sao nắm bắt được nhu cầu của họ để tư vấn đúng cái phù hợp nhất.

Đừng nói lan man, đừng nói nhiều, đừng cố dồn ép, cố chốt sale với đối tượng này. Người ta có câu nói “Đừng dạy người giàu tiêu tiền”. Không cần tư vấn quá kỹ, người bán hàng đỉnh cao là người biết biến mình thành một chuyên gia. Họ đứng về phía khách hàng với góc độ là người giúp đỡ để khách hàng chọn được sản phẩm ưng ý.

Đặc biệt tối kỵ để lộ ham muốn bán hàng với đối tượng này vì khách sẽ đề phòng rất nhanh. Khách cao cấp rất tinh ý và đủ tinh tế để biết là mình có đang cố gắng chốt sales không. Do vậy, đừng để lộ ham muốn bán hàng, mọi thứ mình làm là vì giúp đỡ họ và đưa cho họ lựa chọn tốt nhất mà thôi.

3. Tiếp cận từng người một chưa hẳn là phương pháp hay

Nhiều người cho rằng muốn bán hàng cho đối tượng nào thì mình phải giống đối tượng đấy. Muốn bán hàng cho người giàu, mình không giàu thì cũng phải thể hiện là mình giàu. Mình ăn mặc giống họ, dùng túi xịn giống họ, đi xe sang giống họ, đi chơi golf, tennis, spa…. giống họ để tạo sự tương đồng. Có rất nhiều nhân viên sales đang làm theo cách này để có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng và trải nghiệm tiêu dùng giống họ.

Tôi hoàn toàn không bác bỏ nhưng theo tôi đây là cách làm tốn kém và tôi thường không hướng nhân viên làm theo. Tôi muốn bán hàng cho người giàu nhưng không phải bán hàng cho một người mà cho nhiều người một lúc. Vậy thì tôi không thể làm theo cách offline tiếp cận từng người một, lân la trò chuyện như thế này. Tôi cũng không thể thấy khách hàng ở đâu thì mình đến, vì theo tôi đối tượng này không phù hợp để chào hàng trực diện.

Với đối tượng người giàu, tôi tư duy xây dựng hình ảnh của một chuyên gia cực kỳ am hiểu về sản phẩm. Khi đó, tôi sẽ có kiến thức đầy đủ về lĩnh vực khách hàng quan tâm và tôi chú trọng vào việc mình có thể mang lại giá trị gì cho khách hàng hơn là việc tạo hình ảnh bóng bẩy giống họ.

Còn để tiếp cận nhiều khách hàng một lúc, chúng ta có thể sử dụng các phương pháp Marketing Online và cả Offline. Theo tôi cách đánh trực diện Offline chỉ dùng khi khách cực kỳ tiềm năng và đã đến giai đoạn chốt rồi. Thường tôi sẽ không xúc tiến gặp những người mà chưa chắc họ đã quan tâm đến sản phẩm của mình. Hãy tận dụng công nghệ để giảm thiểu thời gian và công sức cho giai đoạn tìm kiếm và khai thác nhu cầu.

4. Thể hiện phong thái tự tin

Đối với khách hàng cao cấp, bạn cần thể hiện mình là người gẫy gấp và am hiểu trong lĩnh vực này. Nếu được hãy tìm hiểu thêm một vài lĩnh vực khác mà khách hàng quan tâm thì càng tốt.

Hãy nhớ gốc của vấn đề là bạn phải hiểu được nhu cầu khách hàng và cung cấp cho họ những giá trị, giải pháp tốt nhất có thể. Bạn phải thể hiện tâm thế tự tin, chủ động, đĩnh đạc, tôn trọng, có sự dám quyết, dám tư vấn giúp đỡ họ để khách hàng cảm thấy bạn thực sự là một người đáng tin.

Nếu bạn thể hiện sự non nớt sự run rẩy khi đối diện với khách hàng thì họ sẽ bắt vía bạn ngay vì họ đều là người có kinh nghiệm cả rồi. Một khi bạn để họ bắt vía thì đồng nghĩa trong việc bán hàng năng lượng của bạn thấp hơn năng lượng của khách. Như vậy bạn sẽ không thể dẫn dắt khách theo mong muốn của mình.

5. Rốt cuộc bán hàng cho người giàu khó hay dễ?

Theo tôi độ khó giữa khách hàng cao cấp và thấp cấp là như nhau. Nếu bạn thành công trong việc bán hàng cho khách cao cấp thì khả năng bán lặp lại được rất cao. Khách hàng sẵn sàng giới thiệu bạn bè người thân đến với bạn nếu như họ thấy bạn xứng đáng và thực sự đủ tâm huyết. Đặc biệt nhiều khách còn sẵn sàng bo cho bạn như một lời cảm ơn vì đã giúp đỡ họ lựa chọn sản phẩm ưng ý.

Tôi thường sẽ khuyến khích mọi người tham gia kinh doanh trong một lĩnh vực cao cấp. Vì sản phẩm bạn cung cấp cho khách hàng vừa có giá trị tốt, vừa giúp giữ uy tín cho doanh nghiệp, giữ uy tín cho bản thân bạn. Nó tạo bước đà để bạn tạo dựng niềm tin và uy tín tốt trong lòng đối khách hàng.

Chúc bạn thành công trên con đường kinh doanh sản phẩm cao cấp đến với khách hàng.

Helen Lan - CEO Nội thất Kenli